韩非子在其论著《五蠹》中谈论经营之道时说“长袖善舞，多钱善贾”，意思是指做事首先要有所凭借和基础，然后再加以巧妙、合理地变通周围的条件和环境，事情就容易成功。

　　包头，在蒙语里的意思是“有鹿的地方”，按照民间的习俗，有鹿的地方风水好。于是，在这块被誉为“塞外明珠”的土地上，矗立起了一个个有特色型企业，北方奔驰便是其中之一。

　　2005年7月26日，我们有机会前往包头，拜访了北奔公司总经理王世宏先生。在这里，我们不仅看到了一个全新的、正在腾飞的北奔，同时，还听到了一个关于北奔成功“嬗变”的故事。

恍然一觉　已逢隔世

　　北奔集团是国家在80年代后期为改变汽车工业“缺重”的局面，打造国内重车品牌，实施“高起点、高标准、高品质”的战略决策，而全套引进德国奔驰技术建设而成的重点项目。在当时，12亿元的国家巨额投资，与德国奔驰公司签订的许可证生产、工程设计、技术援助三大合同，以及严格按照奔驰标准建造的高端重型车生产平台……这所有的一切，无不令每一个北奔人骄傲和自豪。但是，与所有的事物一样，好与坏总是相伴相生的，北奔也无例外。北奔的重车质量虽然优越，但在当时许多配件技术国内一时无法掌握，加之国产化进程又很缓慢，导致了北奔在许多配件上不得不长期依赖进口，价位居高不下。与此同时，当时的市场又是以国家扶持为主的国有计划型经济体制占据主导地位，于是，北奔走上了一条以行业大户与集体用户为主要对象、面对面直销为主要方式的生产和营销之路，这条路一走就是10年。

　　随着市场体系的改革，经济发展日益加快，竞争也随之愈演愈烈，尤其在世纪之交，重车行业的需求呈现出一派快速增长的良好势头。面对许多后来者都在紧锣密鼓地争着瓜分重卡这块市场大蛋糕时，北奔再也难以稳坐钓鱼台了，经过重新的市场分析与冷静的自我审视，在秉承自身前一段发展成果的基础上，展开了大刀阔斧的、针对适应市场需求的三大变革。

一变：海纳百川 兼容并蓄

　　引进德国奔驰技术组建起来的北奔重卡，虽然一度在价格上不占优势，但其许多核心性技术，如冲压、车桥、大梁等，至今在国内同行中仍处于领先位置。提到北奔车的质量，正如王世宏总经理所宣称的：“我敢拍着胸脯给所有的人保证，在北奔销售出的1.5万辆车中，没有一辆因车祸而让人送命的！”过硬的质量保证，在很大程度上提升了北奔的声誉与知名度，也让北奔人深切地感受到“质量是生存的第一保障”，想要有好的销售业绩，优质的质量是必不可少的。

　　“海纳百川，有容乃大。” 王世宏说，“随着市场竞争国际化进程的加快，国外一些先进零部件的技术也开始走入中国，我们在适量吸收国外先进技术的基础上，融入了自身的风格和特点，进而研发出属于我们自己的产品。这种产品在技术方面含金量更高，在使用性能方面更适合于我国特点。”

　　“虽然说引进是一个必须的，也是不可避免的一个过程，但这并不意味着你可以一味的盲目追随。关键要看我们在引进之后如何正确、合理地对待它，怎样使之为我所用，进而体现出我们自己的特色。” 王世宏补充道。

　　正是立足于这样的认识基础，北奔开始在车型设计、性能等方面广泛吸收多家的先进技术与经验，经过不断地总结与自主研发，产品完成了由高档化向具有优异性价比的中高档、中档车型的系列化转变，载重量也从8吨提高至25吨、牵引重量从30吨提升至60吨，可以满足重型车购买者不同需求。重型车品种也有了突破性的飞跃，由较为单一型的产品发展到 A、B、C 三大系列40种基本车型400多个品种的载重车、自卸车、半挂牵引车、改装车、专用车和全驱动车，以其卓越的性能、强劲的动力、大吨位的装载、豪华的外观、舒适的驾驶，广泛应用于邮政、公路、石油等几十个行业和部门，并有一批走出国门，远销伊拉克、埃塞俄比亚、土库曼斯坦等国家和地区。

　　2003年，北奔选择在烟台成立了北奔的客车分公司，这既是产业链必然的延伸与拓展，也是开始尝试着将掌握的优势技术应用到其它生产过程中的一个开端。

二变：得民心者得天下

　　对所有的厂家来说，如何能获得顾客的青睐，是他们在市场竞争中取胜的至关重要的法宝。随着市场经济体制的改革，买车的用户群也在发生着根本性的变化，即由集体用户开始转向了散客用户。据统计，散户已随着经济结构与产业结构的调整，占到社会购车主体的80%以上，形成了一支强大的消费队伍，如何能打进这个市场，进而占领，才是北奔发展的关键所在。对此，北奔人除了坚定不移地继续走“质量为本”的发展道路外，在销售服务上也做起了文章。

　　“我们的服务宗旨是‘用心服务’。” 王世宏接着介绍，“所谓用心，就是指一定要有诚心、耐心和细心。因为伴随着市场竞争的进一步深入，竞争已不仅仅单纯地体现在价格与质量方面，服务体系也成为竞争的一个重要环节，它是继市场营销之后所有厂家最关注的一个问题，同时，它还是一个完整的营销体系中必不可少的重要一环，它的成功与否，直接影响着企业的销售环节，所以从这个角度来讲，‘服务即是销售，销售即是服务’。我们将2005年定为‘品牌服务年’，目的也就是要督促覆盖在全国各地的300余家服务机构真正做到用心服务，完全实现我们提出的‘后市场前移’的战略目标，使服务体系共融于企业文化之中，对产品起到一个良性的宣传作用，从而带动销售的进一步发展。只有这样，企业才能具备更快、更好发展的资本，才能为我们渴求的另外一个资源——人才的引进提供可能。毕竟，‘家有梧桐树，才能招来金凤凰’嘛！”王总一口气说完这番话后，发出一阵爽朗的笑声，志在必得之势溢于言表。

　　“那现在已过去了半年，这个服务体系的建设进程到了怎样的一个程度？”我不禁问道。

　　“它已初具规模，并且开始发挥出很好的作用。具体表现在我们上半年的销量在继去年的大踏步前进后持续保持翻番增长势头，成为上半年前10名重卡企业中三家赢利单位之一。”

　　“那您采取了什么方式来运作这个体系的？”我不禁好奇了。

　　“这个嘛，保密！”王世宏神秘地说，“不过，可以肯定的一点是，得民心者方能得天下。”

三变：市场是惟一标准

　　俗话说，消费者的眼睛是雪亮的。任何一点的瑕疵都难以逃过他们的法眼。“过硬的技术，金牌的品质，良好的服务，这些硬件我们都已具备，但一直以来，市场占有率在同类企业中却不占优势，这引起了我们的深思。经过多方面的调查与反思，我们总结出两个制约北奔发展的瓶颈因素：一个是价格，另一个是知名度。由于北奔的技术含金量高，进而导致价格偏高，这在所难免。为贴合大众需求，我们在由低价位向高价位的转化方面也做出了巨大的调整。即在保证质量不变甚至更趋于优化的基础上，通过引进更先进的工艺，进行了优良的技术改进，同时，以进一步扩大生产规模的方式，使生产成本得到有效控制。据市场反馈资料显示，现在北奔的价格已逐渐为越来越多的人所认同和接受。谈到知名度，王世宏顿了顿，颇有感触地接着说：“北奔产品的技术含量在国内同行中处于领先地位，但是知道、了解北奔的人却不多。针对这一点，我们经过多方商讨，决定改变过去以直销为主的营销模式，建立起以地方人员牵头的网络化销售体系，本着‘厂商共赢’的原则，通过利用销售人员熟门熟路的优势，打开市场局面。”

　　自从北奔实施这个销售策略以来，2002年共销售整车1008辆，完成年计划的100.8%；2003年销售整车2097辆，同比增长108.4%，市场占有率也由2002年的0.34%迅速上升为0.8%；2004年在保持持续增长的势头下，年销量突破5000大关，达5756辆，位居国内重型车排行榜的第二名，实现了新的跨越；2005年上半年，重卡销量急剧降温，市场形式开始向不利的方向转化，但北奔却未受其影响，销量达3118辆，同比增长22.8%。王世宏表示，在下半年，他们将会朝着1万辆的年销售目标继续迈进。

梅花香自苦寒来

　　北奔在经历了十几年的艰辛发展，尤其是近几年经营理念的创新之后，目前已初见成效，成果令同行瞩目：

　　2003年4月，在上海举办的第十届国际汽车展上，北方奔驰首次采用先进的“软轴变速”技术和欧Ⅱ标准发动机研发的新车型，令众多商家及业内人士瞩目，上海大众交通集团一次性订购了30余辆。

　　2003年6月，北方奔驰公司实现了低成本快速扩张。由北方奔驰公司控股的烟台北方旅行客车制造有限公司挂牌。

　　2003年8月，重庆铁马重型汽车有限责任公司和重庆铁马变速器有限责任公司，以增资扩股的方式入股北方奔驰。

　　2004年12月，由北方奔驰公司与山东蓬莱市黄金集团总公司合资合作的北方奔驰重型汽车蓬莱总装分公司，在山东蓬莱举行开工奠基仪式，一期工程落成投产后，将形成年产1.5万辆重型汽车的生产能力，达到产销额40亿元的规模。

　　…………

　　北奔的“变”才刚刚开始，前方也许尽是坎坷路，也许北奔还得孤孤单单走一程，但无论如何，不屈的信念，将注定北奔必会在十面埋伏的市场中笑傲以对！